Funil de Vendas

Hoje em dia muito se falam em aumentar as vendas, há inúmeros sites, blogs, videos, cursos sobre este assunto. Apesar desta grande massa de informações queremos tratar este assunto com uma visão mais prática do dia a dia, ressaltando alguns pontos fundamentais para alcançar melhores resultados.

Listamos o que consideramos os principais pontos para aumentar as vendas. Porém cada empresa funciona de forma específica em seu modelo de negócio e vendas, portanto, as dicas apresentadas aqui pode ser praticadas por diversos segmentos, alguns terão maior impacto outros menos.

#1ª Dica – Analise seu modelo de vendas

A inovação está embasada não em criar algo novo e sim pegar o que já existe e melhorar, entregando valor ao cliente. Uma ferramenta que criamos MEV pode lhe ajudar nisto Leia esta matéria.

#2ª Dica – Saiba como atrair, relacionar-se e fechar as oportunidades

O funil de vendas possui 3 Macroprocessos que determinam uma visão de seu mapa de oportunidades:

  1. Atrair: Utilize canais de vendas e mensagens que conversem com seu público alvo. Neste caso você pode praticar o Marketing de Conteúdo / Digital. Este consiste em criar mecanismos de atração de Leads (Oportunidade que chega até você).
  2. Leads: Consideramos sempre você ter no mínimo 5 canais, pois é natural se um falhar ou der menos resultado os demais suprirem. Alguns exemplos de canais: Site, Google (atrair para o site ou conteúdo), Indicações, Prospecção Ativa, Eventos, Rodadas de Negócio, Palestras, Webnários, etc.
  3. Relacionar-se: Após criar o canal e atrair os Leads, faça sua parte como vendedor, envie novas informações e entre em contato sugerindo uma reunião presencial ou uma Call.
  4. Fechar: Descubra as reais necessidades da oportunidade e faça uma proposta que possa minimizar ou sanar a dor que ele tenha, uma boa técnica para isto é o SPIN.

Veja a ilustração a baixo que mostra como poderia ser uma possível estratégia de com Atrair Leads:

 

#3ª Dica – Crie um Meta

É praticamente impossível crescer sem determinar uma direção e medir o que está se fazendo. A meta é um dos principais componentes do Sucesso, ela determinará o engajamento da equipe e também suas limitações. Crie metas que tenham propósitos muito bem definidos e alcançáveis. Não esqueça de considerar o cenário do mercado, empresa e equipe de vendas.

Após o período do vencimento da Meta, meça todos os números: Taxa de conversão, Resultado, Performance dos Canais, Produtividade dos Vendedores, Motivos de perca, etc. Assim, você conseguirá determinar quais serão os próximos números que pretende alcançar.

#4ª Dica – Crie e teste novos canais e modelos de vendas

“Erre rápido para acertar rápido – Percival Oliveira”. Assim diz nosso sócio fundador. É preciso construir diversos modelos de vendas e testar-los verificando qual dará mais certo, claro que é necessário fazer em uma escala reduzida e sem grandes custos, eis alguns exemplos de caminhos com custo reduzido ou nenhum:

Forma de pagamento: Veja junto aos seu clientes se a forma de pagamento está adequada ao seu perfil, não engesse de forma que isto seja uma objeção. Teste com os 5 – 10 novos clientes um modelo flexível que não irá impactar em seu fluxo de caixa.

Mude a comunicação: Explore junto aos seus clientes como seu produto ou serviço ajudam a resolver problemas / dores e o quanto isto é benéfico para eles. Após estas perguntas, reuna informações e construa de forma simples sua nova comunicação. Antes de produzir em escala, teste de forma barata inserindo em seu site, email, ou apresentação (virtual / impressa)

Promova conhecimento: Nisto acreditamos desde o inicio da empresa. Você pode construir canais como: Blog, newsletter, webnários e promover seus conhecimentos técnicos em troca de cadastros.

Colha depoimentos: Pergunte a seus clientes como seu produto ou serviço os ajudam e quais os impactos positivos. Após colher estas informações, publique em seu site, apresentação, etc. Isto dará mais credibilidade ao seu negócio.

#5ª Dica – Execute consistentemente

Com a meta em mãos oriente a equipe de vendas a fazer o que tem que ser feito, na quantidade que deve ser feito dia após dia. Isto está relacionado à produtividade diária em encher o funil e trabalhar nas oportunidades existentes para alcançar bons resultados e aumentar as vendas.